楽しい♪提案営業

こんにちは。チラシ駆け込み寺の稲葉です。
今回は印刷業界について日々感じていることを。

印刷業界は業態としては、製造請負産業。
「チラシ作りたいねん。」「わかりました。」の世界。
この「請負業」であるが故の弱点で、
印刷営業マンには「提案」ができない人が多い。
他の業界が自社製品を持って顧客のもとへ行き、
「この商品を使えば業務が画期的に効率化できますよ。」
と言って営業する所を、
印刷営業マンは、手ぶらで
「なんか（印刷するもの）ないですか？」
いわゆる御用聞き営業スタイル。
この営業方法が悪いのではない。時には必要だし、顧客に調法がられる一面も。
ただ、御用聞きしか出来ないのは、顧客にとって本当に役立っているのかどうか。

「印刷のことはお気軽に相談ください。」
「印刷全般おまかせ下さい。」
と言われても、具体的にどう相談すればいいのか、どうおまかせできるのか？
お客様は途方にくれるはずである。

どうしてそうなるのか？
自社に仕事をもらうことしか考えていないとそうなる。

例えば、得意先の売上をアップさせてあげたい。
と真剣に考えると、
「御社のこの商品を大々的にアピールしたチラシを作りましょう。」
「新規開拓時にはパンフレットがあると何倍も効果がありますよ。」　　　　　　
といった提案ができる。

そして、自社が提案し制作したチラシや営業ツールの効果で得意先の
業績が上がれば、次の仕事につながるといった恩恵が。

さらに、印刷営業マン自身も得意先の業績が上がればモチベーションも上がり、
単純に嬉しいと感じるし、仕事が楽しくなる。
情けは人のためならず、ですね。

入社時にはこういった考え方が全く出来ず、「提案ってどうするの？」とマゴマゴ。
入社3年目担当させていただいた顧客から「売上を上げるための相談」を承り、
ない知恵を絞って提案させていただいた経験が、
「顧客の役に立つ」喜び・楽しさを教えてくれました。

が、まだまだ、プロフェッショナルとは言い難い現実。
もっともっと頼りになる営業になれるよう日々勉強中です。

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